Myyjän ajankäytöllä tulosta

Myyntityössä tehokas ajankäyttö on myyjän tärkeimpiä osa-alueita. Tehokas myyjä pystyy hyödyntämään työtuntinsa huomattavasti tuottoisammin kuin tavalliset perus-myyjät. Tehokas myyjä keskittyy olennaiseen ja osaa karsia työtehtävistään epäolennaiset vaiheet pois. Myyntijohdon tehtävä on seurata myyjien ajankäyttöä raporttien ja tunnuslukujen kautta. Yksittäisen myyjän tärkein tehtävä on organisoida työpäivä mahdollisimman tehokkaaksi ja priorisoida tuottoisia asiakkaita riittävästi työpäivään.

Erilaisten asiakashallintajärjestelmien avulla myyjien ajankäyttöä voidaan tehostaa ja varmistaa myyjien kontaktoivan riittävästi myös olemassa olevia asiakkaita.

Tapaamistapa vaikuttaa tuloksellisuuteen
Osa myyntialalla toimivista yrityksistä luottaa kylmäkäynteihin (ts. tapaamisia ei sovita etukäteen asiakkaalle) tehostaakseen myyjien päivittäistä toimintaa. Toisaalta joillakin aloilla sovitut tapaamiset nähdään keinona saavuttaa parempi tulos ja ajankäyttö. Tehokas ajankäyttö saavutetaan molemmilla menetelmillä ja tärkeintä on valita lähestymistapa, joka toimii omalla tuotteella/palvelulla parhaiten.

Vuorovaikutus osana ajankäyttöä
Merkittävä osa myyjän varsinaisesta myyntiajasta on vuorovaikutusta asiakkaan kanssa. Myyjä kartoittaa, perustelee ja pyrkii päättämään kauppaa. Jokainen asiakas on yksilö, joten myös lähestymistapa tulee valita asiakkaan mukaan. Toisaalta jokainen myyjä on yksilö, joka muodostaa yhdessä asiakkaan kanssa toimivan (tai toimimattoman) henkilökemian. Ajankäytöllisesti on tärkeää tunnistaa nopeasti vastassa oleva ostajatyyppi ja löytää sopivat etenemismenetelmät ko. ostajatyypille.

Suunnittelu tehostaa ajankäyttöä
Vaikka jokainen meistä tietää tehokkaan työskentelyn kulmakivet (maantieteellinen, segmenttikohtainen ja määrällinen suunnittelu), kuinka monesti toteutamme tätä itsestään selvää asiaa? Kuinka moni jaksaa sopia joka viikko riittävästi tapaamisia asiakkaille ja suunnitella tehokkaasti seuraavan viikon aktiviteetit? Vastaus selviää myyntituloksista. Huippumyyjät suunnittelevat tarkasti tulevat viikkonsa ja tietävät tarkasti missä ovat milloinkin. Sanonta "hyvin suunniteltu on puoliksi tehty" tarkoittaa myyntityössä jopa vielä enemmän. Hyvin suunniteltu toiminta tuottaa todennäköisemmin helposti parempia tuloksia kuin suunnittelematon ja päämäärätiedoton juoksentelu satunnaisilla asiakkailla.

Lisätty 25.05.2007