Mistä myyntitulos syntyy?
Artikkeli on yleistettävissä muille myyntialoille, mutta esimerkkinä käytetty telemarkkinointia.

Myyntityössä määrän merkitys on erittäin suuri. Vaikka myyjällä olisi heikko myyntitaito, mutta korkea kontaktien määrä ja puhelujen kesto, hän pystyy selvästi parempaan tulokseen kuin taitava myyjä vähillä kontakteilla. Tässä pätee vanha sanonta ?määrä korvaa laadun?.
Määrän merkitys on suurempi  alussa,  koska harjoitus tekee tässäkin mestarin.

Laadun merkitys on suuri. Tasokas myyjä pystyy saamaan useita tilauksia ja suuria kauppoja. Hyvän myyjän saamia tilauksia ei peruuteta, ja asiakkaat ovat uskollisia. Laadukkaan myyjän tarjoukset ja tilaukset ovat selkeitä ja virheettömiä, mikä säästää aikaa.
 

Myyntityön onnistumisessa olennaista on oikea suuntaus. Suuntaus myynnissä tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, miten suuntaa energiansa päivittäin: osaako hän ottaa kontaktia oikeisiin asiakkaisiin oikeaan aikaan ja pystyykö hän käyttämään parhaan energiansa tärkeimpiin asioihin.
Jos työaikaa on jostain syystä normaalia vähemmän, suuntauksella pystyy saavuttamaan jopa saman myyntituloksen kuin tavallisena päivänä.
Telemarkkinoinnissa oikeaa suuntausta osoittaa se, että myyjä on riittävästi puhelimessa, ja käyttää tämän ajan oikein. Jos aikaa kuluu runsaasti kirjallisten tarjousten laatimiseen, näytteiden lähettämiseen tai jopa epämääräiseen ajantappoon, suuntaus on väärä. Oikea suuntaus merkitsee sitä, että asia pyritään viemään päätökseen aina myyntiprosessin päätteeksi.. Asiakkaan ostopäätöksen siirtyminen tietää myyjälle lisätyötä, joka ei edes aina tuo toivottua tulosta.

Oikein suuntautunut myyjä osaa olla sinnikäs tiettyyn rajaan asti, ja luovuttaa ajoissa.

Kontaktien määrä

Kontaktien määrä vaihtelee eri markkinointimuodoissa. Suoramainonnassa voidaan tavoittaa hetkessä miljoona ihmistä. Edustajakäynneissä voi tavoiteltava luku olla neljästä viiteen laadukasta kontaktia päivässä edustajaa kohden.
Myyntiprosenttia laskettaessa sekä muutoinkin tärkeimpiä kontakteja ovat  loppuunviedyt kontaktit , eli on saatu kyllä- tai ei-vastaus, eli päätökset. Lopputulokseen ei lasketa sellaisia soittoja, joissa asiakas ei vastaa, puhelin on varattu, väärä henkilö vastaa tai soitetaan väärään numeroon.
?Perinteisessä? puhelinmyynnissä kontaktien määrää saatettiin pitää itsetarkoituksena: mitä enemmän puheluita, sen parempi. Kehittyneemmässä myynnissä ei kilpailla siitä, kuka soittaa eniten vaan kuka tekee eniten kauppaa.
Yrityksiin suuntautuvassa myynnissä laadukkaita päätökseen asti vietyjä kontakteja voi olla noin 15-20 kahdeksan tunnin aikana, tuotteesta ja tuotteen arvostakin riippuen. Kuluttajille suuntautuvassa myynnissä, levikkimyynnissä tai yksinkertaisten lisäpalvelujen myynnissä tavoite on moninkertaisesti korkeampi. Neljä tai sen alle on ehdottomasti liian vähän, yli 12 taas yleensä liikaa. Liiassa kiireessä laatu kärsii, kun oleellisia asioita ei käsitellä kunnolla tai ollenkaan.
Myös järjestys voi olla väärä. Kaupan syntyessä myös tilaustietojen täyttäminen ja asioiden varmentaminen vie oman aikansa. Kontakteja on oltava riittävästi, ei liian vähän eikä liian paljon.
 

Pauli Vuorio
Kouluttaja
Koulutuspalvelu Vaikutus
www.vaikutus.fi

Lisätty 20.04.2007